procura de emprego - vendas

Na procura de emprego, um candidato veste a pele de um vendedor que se vende a si mesmo, sendo os recrutadores os seus potenciais clientes. Tal como em vendas, compreender e pôr em prática as melhores práticas é fundamental para melhorar os resultados.

1)  Conhecer o produto

Para vender o que quer que seja, é fundamental conhecer o produto. Conhecer o produto implica não só conhecer as suas funcionalidades mas perceber qual o impacto e valor acrescentado que trazem.  Deve conhecer-se a si próprio e perceber de forma clara como é que as suas características, competências e experiências se traduzem em valor para o mercado de trabalho e empresas.

Um vendedor de carros, deve conhecer a gama de automóveis que representa e respectivas características. Mas não basta saber que os carros têm x de cilindrada e y cavalos (funcionalidades) é também preciso comunicar como é que estas se traduzem em valor: velocidade, consumo eficiente, etc. 

2)  Compreender as necessidades

É impossível vender sem compreender as necessidades dos clientes. Só percebendo verdadeiramente o que procuram, pode comunicar de forma convincente a solução. Ao ler as descrições das ofertas de emprego ou durante entrevistas, procure compreender verdadeiramente o que é que os recrutadores precisam e estão à procura.

 Quando aborda um potencial cliente, o mesmo vendedor de carros deve começar por perceber quais as necessidades do cliente. Quer gastar menos em gasolina? Quer um carro fácil de estacionar? Ou um carro confortável e seguro?

3)  Focar-se nas oportunidades com potencial

Os melhores vendedores não perdem tempo com clientes sem potencial. Se não há sinais de interesse, então o melhor é não investir tempo e recursos nessa possibilidade. Procure perceber se cumpre os requisitos e se tem o perfil que o recrutador precisa. Se não tem, então o melhor é nem se candidatar. Assim, evita ter de lidar desnecessariamente com a rejeição e fica com mais tempo para outras oportunidades.

Já sabe os carros que tem para oferecer e o que o cliente precisa. Se simplesmente não tem a resposta, então é melhor nem prosseguir com a venda. Se um cliente sabe claramente que quer um todo-o-terreno para andar no campo e o seu stand só tem desportivos ou utilitários, bem pode tentar vendê-los que dificilmente irá conseguir.

4)  Saber comunicar o valor

Ao concentrar-se nos desafios do recrutador pode, de forma empática, tentar explicar como é que pode ser a solução. Utilize os seus materiais de vendas (CV e carta de apresentação) e tempo de antena (entrevistas) para mostrar e comunicar de que forma as suas competências são a resposta para o que o recrutador precisa.

Conhece os carros que têm e sabe o que cliente precisa, só falta mostrá-lo e comunicá-lo numa linguagem que o cliente compreenda. Se quer mostrar que o carro consome pouco, certifique-se que a mensagem passa: um consumo de 4,5 litros aos 100 pode nem ser perceptível a alguns clientes menos versados em automóveis. Se disser que é o carro mais eficiente/que gasta menos do mercado, poucas dúvidas sobrarão.

5)  Concentrar-se no que é crítico

Quando um cliente procura um produto ou serviço tem geralmente entre 1 a 3 problemas principais que quer resolver. Procure perceber quais são esses aspectos críticos e foque-se naquilo que é relevante. O valor adicional que possa ter não é uma prioridade para o recrutador e pote até criar complexidade e confusão.

Se o cliente está à procura de um carro confortável e seguro, foque-se nessas características. Imagine que o carro é também consideravelmente veloz. Ao comunicar essa característica não só não traz valor acrescentado, como provavelmente irá criar dúvidas na cabeça do cliente em relação à segurança.

6) Afastar factores de incerteza

Muitas vezes os clientes agarram-se a dúvidas ou incertezas para rejeitar uma solução. Procure identificar antecipadamente quais são os pensamentos que geram dúvidas na cabeça dos recrutadores e procure desmistificá-los. Para conseguir antecipar estas questões, é fundamental compreender as suas próprias limitações e conseguir comunicar alternativas viáveis.

Da sua experiência, sabe que aquele carro desportivo costuma despertar dúvidas em relação à segurança. Se sente que isso é uma questão, antecipe-se e mostre que o carro é efectivamente seguro. Se possível com números e exemplos que sejam fáceis de perceber.

7)  Ser persistente

Se há alguém que tem de puxar pela venda, é o vendedor. Muitas vezes os clientes tem outras preocupações e prioridades e cabe ao vendedor fazer follow-up e tentar levar as coisas para a frente. Se sente que tem o perfil indicado para o lugar em causa, não desista. Certifique-se que receberam a sua candidatura, pergunte quais são os próximos passos e se é preciso mais alguma coisa ou ligue a pedir feedback e saber se há novidades.

Se deixar um cliente sair do stand e nunca mais lhe ligar, dificilmente irá sobreviver muito tempo neste ramo. Deve aproveitar as interacções com o cliente para perceber em que fase da decisão está, o que precisa mais de saber para decidir, quais são as principais questões pendentes, etc. Deve ir pró-activamente atrás da oportunidade, ou corre o risco que o cliente acabe noutro stand.

8)  Construir relações

Numa relação de venda, há sempre uma parte subjectiva e de carácter inter-pessoal relacionada com empatia, confiança e reconhecimento mútuo. Não deixe de ser humano e de estar à vontade, para que possa criar laços com os recrutadores, conhecê-los e dar-se a conhecer. Mesmo que não seja agora, tal pode revelar-se positivo no futuro.

Um cliente que gostou da abordagem do vendedor, pode nem chegar a comprar o carro agora por diversas razões. Mas, eventualmente, quando precisar de um no futuro já sabe a quem recorrer. Ou pode mesmo até vir a recomendá-lo a um amigo que esteja à procura de um carro.

9)  Saber lidar com a rejeição

Um bom vendedor sabe que para fechar uma venda tem de explorar várias oportunidades. Aprenda a lidar com a rejeição e saiba manter a confiança ao longo do processo. Ao desmotivar-se, será muito mais difícil ter a confiança e energia necessárias para conseguir vender.

Um bom vendedor tem noção de que por cada X clientes que entram no stand à partida só vai conseguir fechar Y vendas. Há clientes que estão apenas curiosos, outros que depois percebem que não era de um carro que precisavam, outros que preferem outras marcas. Faz parte do dia-a-dia, e se um vendedor se desmoralizar e desmotivar por cada negócio que não fecha, pode mesmo acabar por ter de pedir baixa médica.

10)  Compreender as limitações e adaptar-se

Compreender as limitações que o produto tem aos olhos do mercado, é meio caminho andado para conseguir ajustar e melhorar o produto. Deve aproveitar as descrições das ofertas de emprego e entrevistas para perceber as suas limitações. Quais os requisitos que o costumam eliminar ou que tipos de experiência lhe faltam. Só assim vai conseguir evoluir e optimizar as suas probabilidades para oportunidades futuras.

Se por acaso já ninguém está interessado em carros amarelos, um bom vendedor deve conseguir ganhar essa percepção e perceber que são precisos carros de outras cores, contribuindo para despoletar acção.